Aussi appelé commercial sédentaire ou business developer, le SDR est un professionnel de la vente qui s’occupe de la prospection commerciale. Il identifie les prospects potentiels, prend contact avec eux et génère des rendez-vous commerciaux. Son intervention est donc essentielle pour la croissance des entreprises. Quels sont les rôles et missions d’un SDR ? Pour quelles raisons les entreprises ont recours aux services d’un SDR ? Comment peut-on évaluer les compétences de ce professionnel de la vente ? Réponses dans cet article.
Qu’est ce qu’un SDR ?
Le SDR (Sales Development Representative) aussi appelé commercial sédentaire ou business developer est un professionnel de la vente qui s’occupe de la prospection, de la qualification des prospects et de leur conversion en leads. Il a à sa charge la première étape du processus de vente qui consiste à identifier les prospects potentiels et à engager la conversation avec eux. Le but de cette manœuvre est d’évaluer l’intérêt des prospects pour pouvoir leur proposer un rendez-vous commercial. Le SDR travaille donc en collaboration avec les équipes marketing qui mettent en place les stratégies d’acquisition des clients, les tunnels de vente et toutes les autres étapes du marketing qui viennent avant la vente.
Quelles sont les qualités d’un SDR ?
La première et une des plus importantes qualités d’un SDR, c’est sa capacité à comprendre les besoins des prospects. Ensuite, il doit être capable de communiquer efficacement avec ceux-ci pour pouvoir leur proposer les produits ou services vendus par l’entreprise pour laquelle il réalise le travail de prospection.
En tant que spécialiste de l’avant vente, le SDR doit aussi s’assurer en communion avec les commerciaux que les prospects qualifiés sont bien transférés vers le processus de vente et que ces derniers sont bien qualifiés. De façon générale, le SDR améliore la relation client et favorise le développement commercial de l’entreprise.
Le SDR : quel est son rôle ?
Convertir des prospects en leads qualifiés : telle est la mission principale du SDR. Pour cela, il se sert des techniques éprouvées de prospection (appels téléphoniques, e-mails personnalisés ou messages via les réseaux sociaux) : c’est la campagne multicanale.
Par ailleurs, le SDR assure un suivi des leads qualifiés pour s’assurer de leur qualité. Il travaille donc en étroite collaboration avec les équipes commerciales qui lui communiquent régulièrement le taux de conversion des leads qualifiés.
Les raisons de recourir à un SDR
Lorsqu’une entreprise a recours à un ou plusieurs SDR, elle permet à ses commerciaux de se concentrer sur la vente finale et donc d’atteindre des bonnes performances en développement commercial.
D’un autre côté, la prospection est un métier à part entière et les commerciaux seniors n’y accordent pas toujours une grande importance. Ils ne sont focalisés que sur les objectifs de vente. En optant pour un SDR, l’entreprise s’assure alors non seulement une prospection de qualité, mais également une qualification efficace et performante des prospects.
D’une manière générale, le SDR améliore le taux de conversion dans sa globalité et il contribue à l’augmentation du chiffre d’affaires. De la qualification au closing, il améliore nettement le processus de vente. La relation client est également améliorée puisque le prospect a affaire à des personnes dédiées à chaque étape de son évolution.
Comment évaluer l’efficacité d’un SDR ?
Le taux de contacts argumentés (le nombre de personnes auxquelles le SDR a exposé son argumentaire), le nombre de rendez-vous pris et le pourcentage de réussite de conversion en opportunité de vente sont les facteurs majeurs qui permettent d’évaluer la performance d’un SDR.
Généralement, les entreprises définissent le salaire d’un SDR en deux parties : une partie fixe et l’autre variable en fonction des résultats obtenus.
De nombreux avantages peuvent découler du recours à un SDR pour une entreprise. Ils accèdent à des outils et à des technologies de pointe qui leur permettent d’atteindre rapidement leurs objectifs commerciaux.
